Zarządzanie sprzedażą w firmie produkcyjnej - Katalog szkoleń

Cele szkolenia

Wprowadzenie klaryfikacji między procesem zakupowym a sprzedażowym w dziale handlowym.
Rozróżnienie między celem handlowym a wynikiem biznesowym i implikacja na działania sprzedażowe.
Określenie jakie działania można podjąć w ramach przyjętej strategii rozwoju przedsiębiorstwa.
Wykreowanie standardów określania handlowego planu działania.

Symbol szkolenia

UO-ZP

Terminy i miejsce

Szacunkowy udział częśći praktycznej: 65%

Program i ćwiczenia

1. Cele a wyniki – moduł wprowadza podstawowe rozróżnienie między wynikiem biznesowy a celem sprzedażowym, odpowiada na pytanie w jaki sposób sformułowanie celu, wpływa na jego realizację.

2. Lejek sprzedażowy bez tajemnic – w ramach tej części uczestnik dowie się, jakie są możliwe warianty lejka sprzedażowego, tak aby nim zarządzać, ale również dopasowywać sposób rozmowy do stopnia zaangażowania klienta.

3. Zarządzanie a działanie – w tej części szkolenia, uczestnik wypracuje skrócone standardy postępowania wobec klienta zewnętrznego, tak aby uwzględniać jego i własne zaangażowanie, to wypracowanie różnych typów działań handlowych w zależności od przyjętego scenariusza realizacji strategii przedsiębiorstwa.

4. KPI podstawy – moduł odpowie na pytania, po co są potrzebne key performance index, ile powinno ich być, jakie niosą korzyści a jakie zagrożenia.

Ćwiczenia:

Testy – autodiagnostyczne, w formie pisemnej.
Dyskusja moderowana – wywoływanie kontrowersyjnej tezy na początek dyskusji i wymiana doświadczeń.
Mini-wykłady – materiały wspierające, w formie prezentacji multimedialnej.
Symulacje – kontrolowane wystąpienia uczestników.
Mini case-study – pisemne opisanie przypadków szczególnych.
Materiały video.

Korzyści dla uczestnika

?Uczestnik nauczy się:

Identyfikować różne sposoby sprzedaży w zależności od rodzaju klienta.
W jaki sposób planować działania w zakresie budowania relacji.
Rozróżniać cele handlowe od wyników biznesowych.
Obsługiwać lejek sprzedażowy w taki sposób, by uzyskać największy zwrot z poniesionych nakładów.
Mierzyć zaangażowanie i efektywność pracowników działu handlowego.

Uczestnik dowie się:

Jakie korzyści i zagrożenia niesie za sobą brak dopasowania procesu sprzedażowego i zakupowego klienta.
Po co wprowadzać różne warianty sposobów obsługi klienta.
Jakie kompetencje są potrzebne by budować trwałe relacje z klientem.
W jakim miejscu znajduje się rynek i jak go obsługiwać skutecznie.